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Lead Scoring
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O que é lead scoring

O Lead Scoring vai fazer toda a diferença em suas estratégias de Inbound Marketing, atribuindo pontuação para os leads que estão mais próximos de se tornarem clientes de sua empresa!

Sua estratégia de marketing digital não deve estar focada apenas na obtenção de leads. Você também deve ter em mente o que você fará com esses novos contatos e de que maneira pode classificá-los para gerar comunicações mais específicas e poderosas!

Como organizar esses contatos é a premissa do que chamamos de Lead Scoring: como classificar o seus leads através de pontos, julgando a capacidade destes contatos se converterem em reais clientes. Essa forma de pontuação é necessária para que o Inbound Marketing possa funcionar bem em sua empresa.

Como funciona a classificação do Lead Scoring

A classificação é numérica, mas é baseada puramente nas ações que os seus contatos fazem em suas plataformas e em seu perfil profissional.

Essa nota é atribuída principalmente conforme o comportamento de seu contato perante suas comunicações. Por exemplo: se você enviou um e-mail com uma promoção ou conteúdo, o ato de abrir aquela mensagem atribuirá certa pontuação para seu contato.

Se ele interagiu com o e-mail clicando em seu call to action, mais pontos serão adicionados ao contato, assim como o download de um e-book pode acrescentar ainda mais pontuação. Conforme a pontuação de um contato cresce, maiores são as chances dele se tornar um cliente real.

Sendo assim, a lógica é bem simples: aqueles que possuem uma pontuação maior conhecem mais sobre sua empresa e produtos, visto que interagiram com suas mensagens. Em tese, esse contato é mais informado e pode estar em um nível de maturação onde uma mensagem de compra poderosa pode gerar uma venda!

Como o Lead Scoring pode te ajudar

Essa forma de atribuir pontuação para seus contatos será crucial na hora de analisar de maneira mais prática quem são seus leads e o que eles precisam saber de você para gerar uma venda.

Isso facilitará todo o trabalho na hora de montar novas comunicações ou entregar os contatos classificados como “prontos” para o seu time comercial (ou equipe de vendas). Por exemplo, se você possui muitos leads com uma pontuação baixa em seu portfólio de contatos, talvez faça sentido investir em comunicações que sejam mais informativas sobre o seu produto (usando o conteúdo como seu aliado).

Veja o interesse da sua base crescer ao mesmo passo que suas pontuações crescem!

Como os pontos do Lead Scoring são atribuídos?

Vale lembrar que cada negócio possui sua especificidade, então nossas dicas devem ser tratadas aqui como generalistas e você deve fazer um exercício para entender como adaptar para o cenário da sua empresa. Além da forma como seu lead interage em suas comunicações e em seu site, sendo colocado aqui como o comportamento dele, seu perfil também é muito importante para essa equação.

Fatores de comportamento: quantos artigo leu, quantos e-mails abriu, se fez o download de um material específico, se navegou em páginas de precificação…

Fatores de perfil: empresa em que trabalha, cargo ocupado, setor de sua empresa, localização, número de funcionários na empresa e outros fatores personalizados…

Como começar uma estratégia de lead scoring no inbound marketing?

Para que o trabalho seja feito de maneira realmente analítica, com dados concisos e muita informação para você consultar, o ideal é que este trabalho seja feito utilizando uma ferramenta de marketing.

Uma ferramenta poderosa de automação ajudará você a organizar sua lista de contatos, distribuir mensagens de maneira otimizada e classificar seus leads da maneira correta!



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