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Como o e-mail marketing e o fluxo de nutrição facilitam o processo de vendas complexas

Como o e-mail marketing e o fluxo de nutrição facilitam o processo de vendas complexas
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Apr
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As estratégias de marketing voltadas ao lead são estruturadas dividindo-se em dois tipos de compra: simples e complexa. Simples é a compra que não exige muito estudo por parte do comprador, geralmente é feita por impulso e a decisão depende apenas dele.

Na complexa, há mais de uma pessoa envolvida no processo de decisão, pois envolve a percepção de uma necessidade para a empresa, estudo e busca de produtos e serviços disponíveis no mercado e seleção do melhor fornecedor. Por isso, é importante mapear quem são essas pessoas e quais estratégias traçar para chegar ao decisor e fechar negócio.

Para isso, é interessante investir em um fluxo de nutrição de leads, que consiste em enviar, de forma automatizada, uma série de e-mails com conteúdos relacionados ao interesse demonstrado pelo usuário alguns dias antes. O objetivo é deixar os leads prontos para avançarem à etapa seguinte do funil de vendas. Desta forma, o vendedor não perde seu tempo em abordagens a contatos que ainda não estão prontos para isso. Ele só se envolve quando os leads realmente estão mais à frente do processo.

Onde começa o fluxo

O ideal é pensar nos e-mails e na sequência que serão enviados a partir de uma oferta específica (conversão) ou lista de segmentação. Essa oferta ou lista de contatos inicia após o preenchimento de uma landing page que capte os dados do lead, caso ele demonstre interesse. O processo vai ficando mais avançado à medida que você consegue identificar os vários estágios dos leads dentro do processo de compras e, de acordo com o interesse, define campanhas diferentes a serem disparadas à cada grupo.

Confira alguns pontos que você pode seguir para fazer a campanha de nutrição:

Segmentação

Cada etapa do funil e cada persona exigem diferentes e-mails e fluxos de nutrição. Por exemplo: se você quer comprar um produto X, de uso mais pessoal e recebe um fluxo de nutrição focado em venda desse produto em grande escala para empresas, é bem provável que você se desinteresse pela marca que enviou o e-mail. Por isso, é muito importante segmentar cada conteúdo promovido em sua estratégia de marketing de conteúdo.

Frequência das mensagens

Quantas mensagens serão mandadas e com qual intervalo, pode ser decidido por meio do tempo que seu cliente demora para decidir sobre a compra e o preço do seu produto ou serviço. Por exemplo: se você vende roupas, a compra é muito rápida. Portanto, você pode mandar e-mails com intervalos de três dias, por exemplo, mas sempre pesquisando seu tipo de público. Já para compras que precisam de um tempo maior de decisão e pesquisa, como um seguro, que é um serviço bastante caro e influencia no futuro do cliente, pode enviar e-mails mais espaçados.

Linguagem

Pesquise seu público. Com qual linguagem ele se comunica? Tente entendê-lo para uma melhor abordagem. O e-mail é um meio de comunicação mais íntimo e deve ser mandado à pessoa correta, no momento de compra certo e com a linguagem adequada.

Criar as mensagens no sistema e montar o fluxo

Depois de montar o esqueleto da campanha e o conteúdo, chegou o momento de inserir as mensagens no sistema. Depois de elaborar cada uma delas, você deve criar uma campanha de nutrição e identificar a ordem em que elas serão enviadas.

O vendedor não precisará preocupar-se com o envio dos e-mails para manter contato com esses leads ao longo dos dias, já que o envio automático vai desempenhar esse papel e prevenir possíveis falhas de falta de tempo ou de esquecimento do profissional.

Por meio da utilização do e-mail marketing para o fluxo de nutrição, é possível ter total controle sobre os resultados das campanhas. Sua empresa consegue mensurar quais e-mails apresentam uma conversão ruim e reformular a mensagem ou alterar a sequência de envios para obter resultados melhores.

E você, tem utilizado o e-mail marketing para o fluxo de nutrição? Compartilhe conosco suas experiências e continue acompanhando nossas dicas!

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